Soğuk Aramanın Ne Olduğunu Anlamak
Soğuk arama, sizden aramanızı istemeyen kişileri aramak Brother Cep Telefonu Listesi anlamına gelir. Önceden bir bağlantınız olmadan onları "soğuk" olarak adlandırıyorsunuz. Sıcak aramadan farklıdır. Sıcak arama, sizi zaten tanıyan birini aradığınızda gerçekleşir. Belki bir form doldurmuşlardır veya onlarla bir etkinlikte tanışmışsınızdır. Soğuk arama, birçok satış işinin önemli bir parçasıdır. İşletmelerin yeni müşteriler bulmasına yardımcı olur. Ayrıca pazarlarını büyütmelerine de yardımcı olur. Soğuk arama olmasaydı, birçok şirket yeni potansiyel müşteriler bulmakta zorlanırdı.
Soğuk Arama Neden Günümüzde Hala İşe Yarıyor?
Soğuk aramanın eski moda olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak, hâlâ çok güçlü. Teknoloji her şeyi değiştirse de, insani dokunuş hâlâ önemli. Bir telefon görüşmesi, bir e-postadan daha kişisel olabilir. Karşınızdaki kişinin sesini ve ruh halini duymanızı sağlar. Bu, yaklaşımınızı gerçek zamanlı olarak ayarlamanıza yardımcı olur. İnsanlarla doğrudan bağlantı kurmanın bir yoludur. Sorularını hemen yanıtlayabilirsiniz. Ayrıca, sahip oldukları endişeleri de giderebilirsiniz. Başka yöntemler de mevcut olsa da, soğuk arama benzersiz bir avantaj sunar.
Doğru Zihniyet: Korkunun Üstesinden Gelmek
Birçok insan soğuk aramadan korkar. Reddedilmekten endişe duyarlar. Birini rahatsız etmekten endişe duyarlar. Öncelikle, zihniyetinizi değiştirmelisiniz. Bunu bir reddedilme olarak düşünmeyin. Bunu bir öğrenme fırsatı olarak görün. Her "hayır" sizi bir "evet"e yaklaştırır. İkinci olarak, onları rahatsız etmediğinizi unutmayın. Bir soruna çözüm sunuyorsunuz. Ürününüzün onlara yardımcı olabileceğine inanıyorsunuz. Bu olumlu tutum, başarının anahtarıdır.
Hazırlık Her Şeydir
Telefonu açıp aramaya başlayamazsınız. Dikkatlice hazırlanmanız gerekir. Bu hazırlık, kendinizi güvende hissetmenizi sağlar. Ayrıca görüşmenizi çok daha etkili hale getirir. İlk olarak, ürününüzü çok iyi bilmeniz gerekir. Ne işe yaradığını ve kime yardımcı olduğunu anlayın. İkinci olarak, aradığınız kişi hakkında araştırma yapmalısınız. Şirketini ve iş unvanını bilin. İşletmesiyle ilgili son gelişmeleri takip edin. Bu bilgiler, görüşmenizi kişiselleştirmenize yardımcı olur. Üçüncü olarak, bir senaryoya ihtiyacınız var. Bir senaryo, kelimesi kelimesine okunacak bir metin değildir. Sizi doğru yolda tutacak bir rehberdir. Girişinizi ve temel sorularınızı içermelidir.
Aranacak Kişilerin Listesini Oluşturma
Aranacak doğru kişileri bulmak hayati önem taşır. Ürününüze gerçekten ihtiyaç duyabilecek kişilerle konuşmak istersiniz. İdeal müşterinizi tanımlayarak başlayın. Ne tür bir şirkette çalışıyorlar? İş unvanları ne? Bunu öğrendikten sonra bir liste oluşturabilirsiniz. Çevrimiçi araçları veya şirketinizin veritabanını kullanabilirsiniz. Bilgilerin doğru ve güncel olduğundan emin olun.
İtiraz ve Redlerin Ele Alınması
Soğuk arama sırasında bazen "hayır" cevabını duyarsınız. İtirazlarla da karşılaşabilirsiniz. İtiraz, bir adım atmamak için verdikleri bir gerekçedir. Örneğin, "Zaten bir çözümümüz var." veya "Çok pahalı." diyebilirler. Bunu kişisel algılamayın. Bunlar size yönelik saldırılar değil. Bunlar, satış sürecinin doğal bir parçasıdır. Bunlarla başa çıkmak için bir plana ihtiyacınız var.
Yaygın İtirazlar ve Nasıl Yanıt Verilir
Bazı yaygın itirazlara bir göz atalım. Cevaplarınızı önceden hazırlayabilirsiniz. Bu, kendinize güvenen ve hazır görünmenizi sağlar.
"İlgilenmiyorum." Yanıt: "Anlıyorum. Şu anda size bir şey satmaya çalışmıyorum. Sadece yaptığımız şeyin size yardımcı olup olamayacağını görmek istedim. Şu anda [sorun] için ne kullanıyorsunuz?"
"Bana bir e-posta gönder." Yanıt: "Elbette yapabilirim. E-postanın faydalı olduğundan emin olmak için, [sorununuz] hakkında biraz bilgi verebilir misiniz?" Bu, herhangi bir şey göndermeden önce bilgi edinmenize yardımcı olur.
Araştırma İçin Sosyal Medyayı Kullanma
Aramadan önce sosyal medya hesaplarını kontrol edin. LinkedIn profillerine bakın. Son zamanlarda neler paylaştıklarını görebilirsiniz. Belki bir iş zorluğuyla ilgili bir makale paylaşmışlardır. Bunu aramanızda belirtebilirsiniz. Örneğin, "[konu] hakkındaki son gönderinizi gördüm. Ürünümüzün bu konuda nasıl yardımcı olduğunu düşünmemi sağladı." Bu, araştırmanızı yaptığınızı gösterir. Aramayı daha kişisel hale getirir. Ayrıca, işlerini önemsediğinizi de gösterir.
Harika Bir Sesli Mesaj Bırakmak
Bazen sesli mesaja yönlendirilirsiniz. Hemen kapatmayın. İyi bir sesli mesaj, sizi geri aramalarını sağlayabilir. 20-30 saniye kadar kısa tutun. Adınızı ve şirketinizi açıkça söyleyin. Aramanızın basit ve net bir nedenini belirtin. Telefon numaranızı iki kez bırakın. Yazabilmeleri için yavaş konuşun. İyi bir sesli mesaj, mini bir tanıtım niteliğindedir. Geri dönüş almaları için meraklarını yeterince uyandırır.
Çağrılarınızı Kaydetme ve İnceleme
Şirketiniz izin veriyorsa, görüşmelerinizi kaydedin. Daha sonra dinleyin. Bu, güçlü bir öğrenme aracıdır. Neleri iyi yaptığınızı duyabilirsiniz. Ayrıca geliştirebileceğiniz alanları da bulabilirsiniz. Çok mu hızlı konuştunuz? Doğru soruları sordunuz mu? Bir itirazı iyi mi karşıladınız? Görüşmelerinizi gözden geçirmek, zamanla daha iyi olmanıza yardımcı olur. Tıpkı bir sporcunun maç filmi izlemesi gibi. Kendi performansınızı objektif olarak görmenize yardımcı olur.
Pozitif ve Israrcı Olun
Soğuk arama, rakamlarla dolu bir oyundur. Birçok arama yapacaksınız. Bazıları harika, bazıları ise kötü olacak. Önemli olan pozitif kalmaktır. Tek bir kötü aramanın gününüzü mahvetmesine izin vermeyin. Her arama, pratik yapmak ve kendinizi geliştirmek için bir fırsattır. Olumlu bir tutum sergileyin. Ayrıca, ısrarcı olmayı unutmayın. Birkaç denemeden sonra pes etmeyin. Birçok satış, 4., 5. hatta 6. temasta gerçekleşir. Azim, başarılı bir satış temsilcisinin temel özelliklerinden biridir.
Soğuk Aramanın Geleceği
Bazı insanlar soğuk aramanın öldüğünü düşünüyor. Oysa bu sadece değişiyor. Artık yeni araçlarımız var. Potansiyel müşteri bulmamıza yardımcı olması için yapay zekayı kullanabiliyoruz. Aramalarımızı daha iyi yönetmek için yazılım kullanabiliyoruz. Ancak temel beceri aynı. Hâlâ insanlarla konuşabilmeniz gerekiyor. Hâlâ dinlemeniz ve yardımcı olmanız gerekiyor. İnsan bağlantısı, bir robotun yerini tutamayacağı bir şey. Soğuk arama, satışların önemli bir parçası olmaya devam edecek. Sadece eskisinden daha akıllı ve daha hedef odaklı olacak.
Çözüm
Soğuk arama güçlü bir satış aracıdır. İşletmelerin yeni müşteriler bulmasına, büyümelerine ve başarılı olmalarına yardımcı olur. İlk başta korkutucu gelebilir. Ancak doğru hazırlık ve zihniyetle herkes bu konuda ustalaşabilir. Potansiyel müşterilerinizi araştırmayı unutmayın. Bir senaryoyu rehber olarak kullanın. Konuşmaktan çok dinleyin. İtirazları sakin ve kendinden emin bir şekilde ele alın. Sürekli takip edin. Bu becerilerle soğuk aramayı sıcak bir sohbete dönüştürebilirsiniz. Güven oluşturabilir ve yeni müşteriler kazanabilirsiniz. Bugünden itibaren uygulamaya başlayın, sonuçlarını göreceksiniz. Soğuk arama sadece satış yapmakla ilgili değildir. Her seferinde bir aramayla ilişkiler kurmakla ilgilidir.